Neil Rackham: SPIN verkoop

SPIN-verkoop - een systeem ontwikkeld door de Britse psycholoog en onderzoeker die zich bezighoudt met marketing problemen, - Neil Rackham. In haar kern, zoals uitgelegd in het boek "SPIN Selling", gepubliceerd in 1978, ligt precies de bepaalde volgorde van vier soorten vragen, waardoor de verkooppersoon de klant begrijpt. De analytische aanpak is om overleg te voeren die logisch zal leiden tot een studie van de behoeften van klanten voor de ontwikkeling van oplossingen. Met behulp van Rackham's methodologie is het nodig om "potentiële behoeften" te openbaren en te ontwikkelen tot "voor de hand liggende behoeften" die de verkoper kan oplossen. Ondanks het feit dat het schema in het boek "SPIN-verkoop" enigszins verouderd is, blijft de inhoud ervan actueel. En vandaag is het materiaal nuttig voor bijna elke specialist in de verkoop van goederen en diensten.

Vier soorten vragen

Situationeel. Elke goede verkoper begint te verkopen door vragen te stellen die helpen om de huidige situatie van de klant te begrijpen en zich te concentreren op het onthullen van bepaalde problemen. Maar dit mag niet worden misbruikt, zoals soms onervaren verkopers doen. Dit kan de klant "afschrikken". Stel geen vragen om informatie te verklaren die makkelijk te verkrijgen is, voordat de onderhandelingen begonnen.

Problematisch. Ze zijn ontworpen om het probleem van de klant te identificeren. Deze vragen worden vaker gevraagd door ervaren verkopers. De reden is duidelijk. Beginners houden in de regel aan de hand van situaties, en de problemen van de klant worden gezien als een bedreiging. Een ervaren verkoper begrijpt dat moeilijkheden voor hem nuttig kunnen zijn.

Abstractors. Dit zijn vragen over de effecten, betekenissen of gevolgen van klantenproblemen. Ze hebben nauw verband met het succes van de verkoop, maar moeilijker dan situaties en problematisch. De verkoper slaat op alle mogelijke moeilijkheden die kunnen ontstaan als u geen tijdige stappen onderneemt om het probleem op te lossen.

Begeleiden. Ze kunnen vooral handig zijn bij de onderhandelingen met de hoofdpersonen. Vragen richten de aandacht van de klant op de oplossing, niet op het probleem.

SPIN-verkoop is meestal een grote verkoop die meerdere vergaderingen en discussies vereist voordat er contracten worden ondertekend en goederen of diensten worden uitgewisseld. Hoewel de methode kan worden gebruikt voor kleinere verkoop, waar de hele cyclus vaak veel sneller gaat. Maar zelfs voor de uitbesteding van de verkoop, moeten de verkopers vooruit plannen, wat zij van een ontmoeting met de klant verwachten.

Er zijn interessante discussies over algemene kennis met betrekking tot "overwinnen van bezwaren". Toen het boek "SPIN-sales" werd geschreven, waren er al veel gemeenschappelijke verkoop training methodologieën gericht op manieren om een bezwaar te overwinnen. Na het analyseren van meer dan 35.000 verkoop outsourcing, Rackham en zijn team, bestaande uit 30 onderzoekers, waren in staat om sommige mythen te verdrijven en maatregelen te ontwikkelen die zouden leiden tot succesvolle transacties. Rackham betoogt, op basis van ervaring en onderzoek, dat de meeste bezwaren plaatsvinden wanneer het verkoopproces in grote mate wordt geconcentreerd op de kenmerken en voordelen van het product / de dienstverlening. Omgekeerd zijn er minder van hen, wanneer een professionele verkoper op zoek is naar een product / serviceverbinding met voor de hand liggende behoeften, die zijn voordelen uit dit standpunt beschrijven. De overeenkomst blijkt succesvol te zijn wanneer de klant voordelen voor zichzelf ziet.

De techniek om SPIN te verkopen, veel bedrijven in de jaren tachtig veranderde dramatisch. Hoewel, natuurlijk, vandaag zijn sommige critici het erover eens dat een van de eerste modellen van consultatieve verkoop een beetje verouderd is. Het is inderdaad ideaal om de behoeften van de klant te identificeren , maar niet specifiek genoeg om een concurrentievoordeel te krijgen . De reden is dat de moderne wereld, hoewel het de behoeften niet negeert, maar in zijn geheel niet langer leeft in een maatschappij die gericht is op hen.

Maar in elk geval blijft het boek "SPIN-sales" het best verkochte van publicaties over zaken.