B2B-strategie - wat is dat? Market verkoop, scope, B2B-diensten

Scope B2B - wat het is, weinigen weten, maar iedereen die ooit door de aankondiging van de huidige vacatures heeft gekeken en deze woorden lezen: "In een grote verkoop van de onderneming nodig manager, de gewenste ervaring op het gebied van B2B ten minste één jaar, te betalen hoog". En deze advertenties worden steeds afgedrukt. De populariteit is te danken aan deze medewerkers? Zijn deze drie mysterieuze letters ligt een ruim en verzadigde markt?

B2B - wat het betekent, welke functies van het werk in deze sector? Waarom bedrijven die werkzaam zijn op dit gebied vereist alleen ervaren experts, maar de lonen zijn hoger dan in andere sectoren? Laten we eerlijk zijn.

We leren de terminologie

B2B - wat het is, zal helpen om het decoderen van afkortingen te begrijpen. Daarachter schuilt het woord "business to business", die vertaald naar het Engels betekent "business to business".

B2B kan worden gezegd over het is een gebied waar werken uitsluitend rechtspersonen. De koper maakt dan gebruik van het product voor eigen gebruik, de productie of de levering van diensten aan de bevolking.

Kunnen we zeggen over de B2B-sector, dat is de corporate sales? Meer dan waarschijnlijk niet. Het onderscheid tussen hen is erg vaag, en vrijwel niemand aandelen.

Werken in B2B is zeer specifiek, vereist speciale methoden in de ontwikkeling van marketing activiteiten en het verloop van de onderhandelingen. Het vereist speciale aandacht voor de rekrutering van de afdeling verkoop.

Of het nu de markt

U wilt weten of uw bedrijf is een lid van de B2B-sector? Probeer om de activiteiten van de volgende items te analyseren:

• klant koopt het product als grondstof;

• gebruikt de klant het product als productiemiddel (machines, verpakking, gereedschappen, briefpapier, auto);

• de klant maakt gebruik van de diensten van uw eigen in het proces van de productie van het product (transport, consulting, IT, marketing);

• de klant is nu en consumeren van uw product voor hun eigen behoeften (bouwmaterialen, brandstof, elektriciteit, meubels, prenten).

Als ten minste één van de items met betrekking tot uw bedrijf, kan worden gesteld dat het bedrijf werkt op het gebied van B2B.

Wie is mijn partner

Het wordt vaak verward B2C en B2B-markten. Wat is het, wat is het fundamentele verschil? Laatste afkorting staat voor "Business to Consumer" ( "business to consumer"). Dat is een partner van de rechtspersoon is in dit geval de eindgebruiker, een eenvoudige man die een product (dienst) koopt voor persoonlijk gebruik. Managers en medewerkers van verkoopafdelingen nodig om onderscheid te maken tussen deze twee gebieden (B2B en B2C). Wat betekent het, hoe werkt het invloed op uw workflow?

Op de B2B-markt, de gemiddelde contractprijs is aanzienlijk hoger dan op het gebied van B2C, en kopers veel meer kieskeurig en bekwaam. In elk van de sectoren van de communicatie met de consument zijn op hun specifieke regeling en vraagt om een eigen, unieke benadering. Deze omstandigheden vereisen verschillende methoden van motivatie van de verkopers, werving en zelfs de organisatie van de werkdag werknemers.

Beslis en durf

Een methode voor het maken van een beslissing over de aankoop van een product - het belangrijkste verschil tussen de B2C en B2B-markten. Wat is het en "wat het eet," gemakkelijker te begrijpen, een eenvoudig voorbeeld beschouwen.

Stel je voor dat dezelfde persoon koopt een telefoon, maar het is in twee tegengestelde situaties. In het eerste geval is - een eenvoudige koper en de telefoon zal worden gebruikt als een middel van persoonlijke communicatie. De beslissing is snel genomen, op basis van beoordelingen in populaire tijdschriften, prestige modellen en ergonomie. De verkoper heeft weinig invloed op het selectieproces, de communicatie tijd, van korte duur, en de koper komt tot het verkooppunt met een reeds een oordeel gevormd.

Maar als deze zelfde persoon zal fungeren als een verantwoord inkopen van telefooncentrales in de onderneming, de belangrijkste factoren die de selectie proces zal betrouwbaarheid, garantie, de prijs van dienst zijn, de mogelijkheid om te upgraden of het netwerk uit te breiden in de komende jaren. Bovendien zijn in de beslissing om deel te nemen zal een paar meer werknemers (IT-specialist, assistent manager). Hier communicatie verkoper en de koper gaat naar het professionele niveau, de onderhandelingen zijn aan de gang voor minstens een paar dagen, en de verkopende partij kan een belangrijke invloed op de uiteindelijke beslissing te hebben.

Dit voorbeeld toont duidelijk aan hoe makkelijk relatie in de B2C-sector. Na het analyseren, kunnen we zeggen over de verkoop van B2B, het is een zeer intelligent werk en vereist een grondige kennis van het beheer van haar eigen product en veel ervaring van de actieve verkoop. Op hetzelfde moment in de B2C-transacties zijn eenvoudig genoeg.

Eén of twee

Het bedrijf kan werken op een interne markt, en op de twee tegelijk. Bijvoorbeeld, reisbureaus, advocaten, stomerij, schoonmaakbedrijf, auto, w / d, of lucht werken met zowel rechtspersonen en natuurlijke personen. In hun geval is de verkoop verdeeld in twee richtingen voor het juiste gebruik van technologie verkoop.

Er zijn bedrijven die alleen de B2B-markt te bezetten. Wat of wie het is? Eerste van alle producenten van grondstoffen, de productie van blanks, industriële apparatuur. Dat wil zeggen, de goederen die de gemiddelde burger gewoon niet willen kopen, want niet kunnen blijven om ze te gebruiken.

B2B en Media

Alle spelers B2B-markt te verkopen uitsluitend professionele producten. Onder de media is publicaties uitgegeven voor het doel van het verstrekken van de noodzakelijke in het proces informatie. Bijvoorbeeld, gespecialiseerd boekhouding tijdschriften, evenals over kwesties van het management, logistiek, geneeskunde, de bouw en de anderen. In de regel, ze zijn allemaal gericht op een bepaalde beroepsgroep of bedrijfstak.

Wat denk u van dienst zijn?

Ten aanzien van de goederen die nodig zijn bedrijf, alles is duidelijk en begrijpelijk, maar de vraag rijst: B2B-diensten, wat is het dat de betrokken bedrijven? Zij zijn dragers van de diensten van advocaten, artsen, verzekeraars, schoonmakers, evenals business coaches en consultants, specialisten in aanverwante industrie proces. Heel vaak contracten voor levering van diensten die seizoensgebonden zijn. Bijvoorbeeld, het reinigen van daken van sneeuw en landschapsarchitectuur.

Het kiezen van de verkoper

Er wordt aangenomen dat een goede verkoper "en zijn voorzien van kale verkopen" als een goede manager kan snel een team te organiseren. Zij voerde aan bijna alle business coaches en populaire voordelen van het verwerven van de verkoop vaardigheden. Maar is het, als we rekening houden met de verkoop van B2B?

Het is volledig gescheiden genre van het werk is hierboven reeds beschreven. Werken met de zakelijke dienstverlening aan zakelijke klanten is moeilijk. En de manager verhoogde eisen.

Werkgevers zeggen goede verkopers B2B, dat is een persoon:

• met een hoge vaardigheden "universele verkoper", dat wil zeggen op de hoogte van en met succes toe te passen technologie en verkoop psychologie;

• heeft uitgebreide expertise in een bepaald gebied (product kennis), of genoeg om intellectuele ontwikkeling die in de kortst mogelijke tijd om grondig te onderzoeken.

Als we tot een overeenkomst te tekenen met een spelletje schaak, de manager verkoopt aan andere zakelijke producten of diensten die uw bedrijf heeft te lang spelen vakkundig spelen. In het corporate segment, kan de verkoopcyclus erg lang, en het werk van de verkoper is niet beperkt tot fragmentarisch, kortwerkende ( "koude" calls, aanbiedingen, voorbereiding van de vergaderingen en presentaties). Hij moet strategisch denken bezitten, na te denken over het spel een paar stappen vooruit en worden voorbereid op onverwachte scenario's.

Human Resource management

De juiste aanpak van het beheer van de afdeling - een van de belangrijkste factoren van een succesvolle verkoop. Zoals reeds vermeld, in de B2B-sector biedt werk aan mensen van een ander formaat, en dus de aanpak van de leider van de groep, moet speciaal zijn. In deze markt kun je niet gedachteloos dragen een succesvolle ervaring in het managen en motiveren van andere industrieën. Bijvoorbeeld, in de FMCG-bedrijven rapporteert over het aantal vergaderingen en telefoongesprekken, het afbreuk doet aan hun beloning. En terecht, want op dit gebied de verkoper "benen worden gevoed." Maar wanneer het product wordt verkocht aan een ander bedrijf, het bedrag van de "koude" call is niet kritisch, bovendien is het klein, zoals het aantal spelers in de B2B-sfeer veel minder. Derhalve moet de prikkels worden geconstrueerd geheel andere wijze.

nieuwe richting

U kunt discussiëren over de B2C en B2B, het is geregeld, bracht jaren richting. Maar de tijden veranderen, en, het meest waarschijnlijk, zal binnenkort worden vervangen door nieuwe markten, zoals C2B en C2C. In deze individuen zal fungeren als verkopers, biedt een verscheidenheid aan diensten.

de wereldbevolking groeit elk jaar. Bijna elke bewoner zijn geïmproviseerde communicatiemiddelen (telefoon, internet). Neem contact op met een andere persoon in het bezit van het juiste product, is er geen enkel probleem. En ondernemers, de ontwikkeling van de reikwijdte van de informatie-technologie, alleen bijdragen aan het ontstaan van dergelijke contacten, het creëren van een comfortabele en veilige platform voor communicatie in het netwerk.

Een voorbeeld van het bovenstaande zal dienen als een internationale online veiling e-Bay, waar iedereen op kan zetten te koop tot zijn beschikking items. De organisatoren van de site dacht een doeltreffend systeem van punten en ratings te helpen de beste verkoper en veilige transactie te vinden. Dergelijke sites dragen van een lokaal karakter, geopend in vele landen. En er zijn middelen die bijdragen aan de uitwisseling van de dingen, het organiseren van gezamenlijke bulk aankopen. Of u kunt uw zaken af te nemen op de lening van een andere persoon.

Om het bedrijf ontving gestage en stabiele groei van de baten voor elke klant die u nodig heeft om uw eigen speciale aanpak te organiseren. Daarom is een grondige analyse van de partners, de planning en analyse van de toekomstige transacties die al hebben plaatsgevonden zijn de belangrijkste succesfactoren om het bedrijf te verkopen.