Manager Sales Equipment Sales. Effectieve verkoop techniek

De verkoop van goederen en diensten - de basis van elk bedrijf. Vanaf het moment dat de mensheid doorgegeven aan monetaire nederzettingen begon de eerste tekenen van het management in de verkoop te vormen. Trade efficiency rechtstreeks van invloed op de financiële welzijn van de moderne bedrijven. Formele uitwisseling van goederen of diensten voor een vergoeding is niet genoeg - in de voorwaarden van de toenemende concurrentie enige die een partij van een groot aantal klanten verkoopt. Het is aan de taak van de manager is afhankelijk van deze indicatoren, en dit is te wijten aan het belang van sales professionals.

manager Verantwoordelijkheden

Het lijkt erop dat het enige dat nodig is van de manager - is om een product, en vervolgens business van de klant aan te bieden. Of hij koopt of weigert. Maar met zo'n onverschillige benadering van de potentiële kopers en het bedrijf risico's blijven wel uit van het werk - het publiek is elementair omarmen een concurrerende onderneming, waarin de verkoop persoon sales techniek onder de knie dieper en efficiënter te werken. Daarom is het bereik van de verantwoordelijkheden van de manager van de omzet omvat een hele reeks van taken, zoals:

• Directe verkoop, management rapportage en consulting.
• De toename van de verkoopvolumes.
• Het opbouwen en onderhouden van relaties met de belangrijkste klantenkring.
• Reguliere zoekopdracht en "verbovanie" nieuwe klanten.

Als manager hulpmiddel vermelden waard onderhandelingen, werken met databases, gebeld worden, en ga zo maar door .. Bovendien, in de lijst van taken kunnen onder meer de zogenaamde voorraadbeheer met service afzetgebieden.

De hindernissen manager

Met het oog op alle nuances van het werken met klanten te begrijpen en dat, in feite, berekend door de sales manager van de omzet engineering, moet de essentie van het werk van de deskundige profielen bepalen. In tegenstelling tot conventionele uitvoerder beheer inspanningen zijn gericht op de spot "behandeling" van de klanten. Het feit dat een priori, niet elk bedrijf of particuliere consumenten bereid zijn om hun tijd te besteden aan reclame. Een job in de lange termijn is de reclame voor producten of diensten. Daarom zijn er moeilijkheden bij de distributie van goederen, en moet die verkoper te overwinnen. Onderhandelen met klanten, ondanks hun schijnbare tegenzin om diensten van het bedrijf, misschien wel het belangrijkste moment te gebruiken in het werk van de manager. En om te helpen in dit geval komt er een hele reeks van technieken gericht op het verhogen van de omzet.

Techniek van de actieve verkoop

Er is een veel advies en tips van experts op verschillende gebieden, die goed zijn voor sales managers. Dit is voornamelijk psychologische technieken die gericht zijn op het bereiken van de belangrijkste doel - om de client die het echt nodig is om de voorgestelde product of dienst te overtuigen. De meest effectieve verkoop tactiek zorgen voor reclame procedure van alle kanten - in dit geval een van de belangrijkste is het uitzicht vanuit de koper oogpunt. Dat in werkelijkheid die hij nodig heeft? Zo zal de sales manager digitale toestellen na de eerste oproep niet het apparaat waarop de klant was oorspronkelijk niet gericht aan te bieden.

De complexe regels van AIDA

AIDA-systeem is het meest nauwkeurig en bondig brengt de principes waarop een techniek om de verkoop te verhogen baseren. Het kan als volgt worden ontcijferd:

• Aandacht - vangst aandacht. Correct opgestelde de eerste zin zal de klant, in eerste instantie niet op de bespreking van het voorstel aan te trekken.
• Rente - provoceren belang. Voor deze techniek Sales manager voorziet in een beroep rechtstreeks aan de activiteiten van de overnemende vennootschap en deze te vergelijken met de behoeften van de verkochte producten.
• Desire - oorzaak verlangen. Merk op hoe de client prestaties van de onderneming te verbeteren, als zij besluit om te profiteren van de aangeboden producten.
• Actie - aan de klant in actie te brengen. De eerste tekenen dat de klant is niet tegen om dieper te bespreken, mag niet zonder aandacht van de manager al blijven. Het moet alle contacten en de voorwaarden voor verdere onderhandelingen te bieden.

cold calling

Een van de instrumenten waarop is een verzameling van de technieken bevestigd. Het komt het meest voor bij grote bedrijven, implementeren dure producten in grote volumes. Bijvoorbeeld, gesprekken met koud stromend sales manager van bouwmachines, welke ring up potentiële partners. Maak een gesprek, een specialist te worden enkel op in welwillende bedoelingen, begrijpen de behoeften van de ontvanger, evenals voorbereid te zijn op een tegenzin om te communiceren. Deze oproepen zijn de meest voorkomende "wapen" van de managers en vereisen veel energie. Om een 20-30 telefoontjes per dag vereist een goede initiële opleiding en, natuurlijk, communicatieve vaardigheden met kennis van verkooptechnieken.

Technologie werkt met mislukkingen

De meeste managers proberen om diensten aan te bieden of producten worden geconfronteerd denial - in een of andere vorm, maar wijst op een gebrek aan bereidheid om samen te werken met de leverancier. De belangrijkste manier om de situatie te verbeteren, is een van de technieken van de zogenaamde verbale aikido. Ter illustratie van deze techniek kan resulteren in een geval waarin een sales manager van huishoudelijke apparaten biedt een koelkast en een weigering om te voldoen aan te wijten aan het feit dat de klant heeft al een goed model. Specialist, op zijn beurt, neemt de positie van de gesprekspartner, en merkt op dat het tweede exemplaar is niet goedkoop materiaal, is zeker overbodig.

Het is vermeldenswaard dat dit een truc, de impact van dat is gericht op stressvermindering - het lijkt erop dat de klant, de manager kwam in zijn positie en realiseerde de ongeschiktheid van aankoop. Deze kloof ontstaat belangrijker, wat zoek professionele managers - de geloofwaardigheid van de verkoper, die te kampen heeft, is de koper gemakkelijker te zachte overreding.

Dan, in het geval er een ander woord - laten we zeggen, de voorgestelde apparatuur is beschikbaar in het enkelvoud, zoals anderen al hebben verworven gebruikers die de koelkast functioneel en de algemene kwaliteit gewaardeerd. Natuurlijk is 100 procent is er geen garantie dat de klant zeker is om "bijten" en zal een model te worden, maar de gemiddelde verkoopprijs persoon verkoop techniek maakt het mogelijk van de 10 dergelijke situaties, ten minste de helft leiden tot een succesvol resultaat.

Basic managementvaardigheden

Nu kunt u ingaan op de persoonlijke kwaliteiten van de manager van de verkoop en training. Een expert wiens werk is gerelateerd aan de uitvoering van de producten en de levering van diensten moeten in staat zijn om gemeenschappelijke taal te vinden met verschillende categorieën mensen. Dit wordt grotendeels bepaald door individuele kwaliteiten - .. Competent speech, oorspronkelijk een goede opleiding, persoonlijke charme, en ga zo maar zijn ook belangrijk en specifieke opleiding die inzicht geven in hoe de techniek werkt in principe zal geven, effectieve verkoop in een bepaalde richting. Aan de andere kant, zoals specialiteiten "Reclame en PR" en "Management", gesteund door de kennis van de economische en juridische kader, zal ongetwijfeld verhogen de kans op een succesvolle carrière.

motivatie manager

Zoals te zien is, de taak van de manager is niet eenvoudig. De belangrijkste drukken zijn psychologisch van aard, maar sommige experts uit de industrie van dit profiel zijn met ernstige fysieke tests - bijvoorbeeld als u wilt persoonlijk te ontmoeten met een aantal klanten per dag. Dus rijst de vraag, wat te motiveren zich deze werknemers? Natuurlijk, een cruciale voeding geld geven. Vooral dat de betaling van de managers gevormd vooral het gevolg van persoonlijke verkoop.

Aan de andere kant, niet kan worden uitgesloten en de factor van de liefde voor hun werk - bijvoorbeeld, de sales manager van de computertechnologie, dat dicht bij de wereld van de hogere technologie, meer kans zal bieden noutbkuki, printers, tablets, en diverse accessoires. Soms uitvoerders, het adviseren van klanten, en noemde zijn eigen ervaring met het product - wordt ook bereikt klant vertrouwen en de algehele zakelijk gesprek begint om functies te nemen. Misschien is dit de beste gezocht door elke manager effect.

De ideale manager - wat is dat?

Deskundigen van het hoogste niveau bereikte ongelooflijke resultaten in de verkoop. Daarom is voor de talentvolle en professionele managers "jacht" vele werven en personeel agent die wensen om een waardevolle werknemer te ontvangen. Wat onderscheidt deze foto's? Hoewel perfectie is niet het geval is, een portret van de ideale sales manager bij benadering ziet er als volgt: een man 30-40 jaar oud, met een "zwevende" taal (op een goede manier), goed uitziende, ruimdenkend, een onberispelijke kennis van verkooptechnieken die NLP bases, etc. Om .. deze kwaliteiten, kunt u de mogelijkheid om snel te reageren op de argumenten van de gesprekspartner te handhaven emotionele toestanden verschillen geduld en blijven altijd vriendelijk toe te voegen.