Cold appèl van potentiële klanten: waar het basisscenario te krijgen. Het aantrekken van nieuwe klanten

Als u werkt in de verkoop, hoeft u niet uit te leggen wat een koele klant telefoongesprekken. Het is vanwege deze jonge managers vaak beslissen om mezelf te proberen in een ander beroep. Zelfs voor ervaren collega's vaak deze baan is een echte uitdaging. Handen schudden, stem breekt, en een ontevreden toon van de stem aan de andere kant maakt je wilt zo snel mogelijk de telefoon ophangen, en nooit meer en niemand om te bellen.

Hoe zit het met de impact van dit werk? Hoogst waarschijnlijk zal het zijn nul. Vandaag willen we in detail te praten over wat een koude telefoontjes en wat de uitdagingen voor de menselijke bellers. Dat ze zijn gemaakt, moet je eerst leren om te werken met de manager toevertrouwd aan hem het instrument.

Wacht tot u directory te openen

Als het gebeurt meestal in een handelsonderneming? In haar gelederen komt er een nieuwe manager en ervaren collega's met een zucht van verlichting ging hem voorbij bedrijven begeleiden in de stad. In plaats van de training en aanpassing hij wordt aangeboden aan de ring 100, 200, 300 mensen per dag en iets om hen te vertellen over het bedrijf, dat hij niets wist. Wat indruk is voor potentiële klanten? Zullen ze luisteren naar informatie over uw bedrijf weer? Blijkbaar is voor dit evenement, moet je zorgvuldig voor te bereiden.

Wat is een koude telefoontjes

In feite is het bellen naar vreemden. Soms zijn de managers van het bedrijf zijn toegewijd aan regelmatig een beroep op bestaande klanten en hen te informeren over de actuele promoties. Het heeft een iets andere techniek, die een verschillende werkingsmechanismen, en zelfs een andere stijl van communicatie inhoudt.

De koude telefoongesprekken - het communiceert met vreemden. Het is niet altijd de moeite waard het doel om het product of dienst te verkopen aan de tegenstander. Veel belangrijker is om informatie te verstrekken zodat geïnteresseerde. En hier ligt de belangrijkste reden voor het gebrek aan resultaten. Het is verkeerd om het doel en het ontbreken van een goede training. Dit leidt tot negatieve reactie van de klant.

Het belangrijkste ding - aan het einde van de lijst te bereiken

Dat en zien de taak van de jonge managers. U moet bellen het hele telefoonboek, nou ja, in ieder geval zo veel mogelijk mensen. Misschien dat iemand zal interesseren en. Dat wil zeggen, deze methode is zeer geschikt voor ernstige, niet proberen om iedereen te bereiken. Dus eerst veranderen we het doel. Je moet interesseren een potentiële klant om hem zo veel nuttige informatie in het algemeen en te vragen naar "toevoegingen" te maken. Bovendien, nu kunt u proberen om alle bezwaren en twijfels te neutraliseren. Niet per se wat de klant op de telefoon om een deal te maken. Maar een week later kan hij u eraan denkt en bel het kantoor om te vragen in detail.

Dus ik moet een telefoonboek

Laten we praten over de invoering van een mechanisme, zoals cold calling. Ja, is het meestal uitgevoerd eenvoudig: open de eindeloze lijst van telefoons en beginnen bellen. Nee, hij is niet echt gelukkig. Je afscheuren mensen uit het bedrijfsleven en gedumpt ze op het hoofd van een stroom van nutteloze informatie, zonder zelfs maar vaak te vragen, en als ze het nodig hebben. Daarom is het zinvol om eerst het opbouwen van een klantenbestand. Dat is niet alleen contact informatie, maar ook alles wat kan worden gevonden. Hoe lang is een bedrijf in de markt, die het leidt, waar ze ook zijn, met wie samen te werken. Mee eens, het is veel makkelijker om een dialoog met de persoon over wie je iets weet gedrag vertegenwoordigt u gebieden van belang en kan een voorstel waarover hij niet wil opgeven formuleren. Het is veel beter dan een beroep doen op het bedrijf, die schoenen verkoopt, en het aanbod om bouten te kopen voor de productie van kunststof ramen.

Waar naar de basis te krijgen

Cold appèl van potentiële klanten niet alleen de praktijk start-up bedrijf. Ervaren verkopers hebben hun eigen basis, maar zonder voortdurende ontwikkeling kan een bedrijf niet te doen. De constante instroom van nieuwe klanten - dit is de sleutel tot succes. Waar is het zoeken naar hen? Manieren om gewicht, we hoeven alleen maar te denken.

• Zakelijke evenementen, trainingen en conferenties worden regelmatig gehouden. vertegenwoordiger van het bedrijf moet komen om hen, niet alleen voor nieuwe informatie. Elk van de aanwezigen hier zou een potentiële klant van uw bedrijf. En niet per se onmiddellijk beginnen met voorstellen genoeg om contactgegevens te nemen en gaat ermee akkoord dat u belt.
• Mond tot mond - het lijkt, met wie je kunt praten over uw producten en diensten in het dagelijks leven? Het blijkt dat veel. Het aantrekken van vrienden en kennissen is niet nodig, maar hun vrienden - het is een geschikte doelgroep. Daarom vertel ons over uw bedrijf kapper zittend op een knipbeurt, een taxichauffeur, een tandarts. Hoeveel mensen passeren het in één dag!
• Aankoop van afgewerkte base - een populaire dienst vandaag. Via het internet, kunt u een telefoonlijst te kopen. Echter, informatie over klanten is vaak minimaal, en veel kamers mogelijk al achterhaald.
• Bedrijven zoeken door middel van reclame. Er zijn twee manieren. Kijk voor reclame waarin het bedrijf biedt haar diensten aan klanten en kiest voor nieuwe medewerkers.
• Social Networks. Acquisitie van nieuwe klanten van het internet is al lang een prioriteit voor veel managers. Een sociaal netwerk - is ideaal. Hier komen mensen hun hoop en aspiraties delen, verspreidt informatie over hun familie en vrienden. Daarom, zelfs individuen zijn handig objecten voor cold calls. Het is logisch dat als de avatar is een jonge vrouw met een kind, is het nauwelijks nodige informatie over auto-onderdelen. Het is heel iets anders - haar vader, op elke foto vervolgens worden geschilderd om de favoriete auto.

Tips en trucs

Nu heb je een idee waar naar de basis te nemen voor de koude uitgaande gesprekken. Echter, het kan niet eens en voor altijd gedaan. Tijdens het uitvoeren van uw bedrijf database moet constant open voor nieuwe klanten. Op hetzelfde beproefde resultaten niet kunnen worden genegeerd. Velen maken de fout. Uitgevoerd een reeks van effectieve cold calling, kunnen we de klant uit te nodigen en maakte een deal ... en vergat de klant. En het is de focus op de lange termijn samenwerking voegt stabiliteit in je relatie. Prozvanivat klanten moeten regelmatig, ongeacht de resultaten. Als hij weigerde tot vandaag, niet het feit dat morgen hetzelfde zal gebeuren.

wij bereiden het

Vertrouw niet op haar welsprekendheid, het is geen optie, want het kan helpen. cold call switching scenario moet pre-voorbereid en geoefend zijn. In het ideale geval is het gebaseerd op de impliciete vragen van een potentiële klant. Het u van plan bent om te bellen, en pakt de telefoon hij niets van weten. En hij heeft slechts 30 seconden om informatie te krijgen:

• Wie bent u?
• Wat doe je?
• Wat wil je van hem?
• Hoe kun je nuttig zijn?
• Waarom ben je betrouwbaar?

Scripts is wenselijk te bereiden op voorhand, maar proberen om ze te gebruiken als een spiekbriefje. Praat strikt een patroon doet denken aan een gesprek met de robot. En vergeet niet om te lachen. Zelfs op de telefoon van de persoon voelt je stemming.

Voorbeeld scenario

Hij kan niet persoonlijk tot u komen, maar zal een algemene structuur te geven, om op te treden in elke richting. Dus, de manager algoritme op de koude ring up bestaat uit tien standaard elementen. Laten we eens kijken in meer detail elk van hen:

• Presentatie van de werknemer en het bedrijf. Verklaringen zijn overbodig.
• Identificatie van de gesprekspartner: "Hoe kan ik contact met u opnemen? Wie in uw bedrijf zich bezighoudt met ...? "Als de buis verwijderd personeel met het zinloos is om te praten over aanbestedingen.
• Zorg ervoor dat u toestemming om contact te krijgen. Als de bron niet beschikbaar is, vragen wanneer het handig om terug te bellen zou zijn.
• Het formuleren doel van het gesprek: "Sinds we zijn gespecialiseerd in de implementatie van de goederen ... voor uw branche."
• Vorming van belwaarde: "Met apparatuur XX Company I, J toegenomen omzet met X%».
• value proposition: "Het is mogelijk dat de uitvoering ... in uw bedrijf zal een soortgelijk effect te geven."
• Een oproep tot actie: "Denk je dat als je een soortgelijk voorwerp had, kon je beter doen?"
• Aas: "Ik heb niet om je tijd te verspillen, maar ik heb maar 20 minuten voor een persoonlijk gesprek waarin de voorbeelden uit te leggen zijn voorstel."
• Een vergadering plannen. Afscheid.

De voornaamste problemen

Vergeet niet dat dit alles werkt alleen als we ons in een "pijnpunt" van de klant, dat wil zeggen in de vorm van het product of de dienst aangeboden aan de urgente problemen. Sterker nog, het gebeurt niet altijd. Er zijn slechts twee manieren om te leren over het probleem van de klant. Dit is om een aanbod te doen of een vraag stellen. In het eerste geval, loopt u het risico van het maken van een fout, en de tweede run - geen reactie. Daarom is in het stadium van cold calls is voldoende om de minimale hoeveelheid informatie over de gesprekspartner te krijgen, om te informeren over de diensten aan een voorstel om een meer gedetailleerd pakket goederen of diensten te maken. Dan heb je een kans om opnieuw te ontmoeten, en een meer gedetailleerde bespreking te hebben.

professionele diensten

Zoals u kunt zien, het werk van een lang en ingewikkeld. In plaats van trainen hun managers en om te zien hoe ze fouten maken, kunt u iemand die heeft zo'n werk is al lang gevestigd te huren. cold call switching diensten worden aangeboden door de meeste van de call centers. Je geeft ze de informatie over de producten of diensten die worden aangeboden, evenals de primaire klantenbestand. Ze zoeken naar potentiële nieuwe klanten en maken de uitzending bellen. Speciale programma geregistreerde aantal gesprekken en hun effectiviteit. Als gevolg hiervan, betaal je voor de diensten, en krijg winst.