Trechter van de verkoop: essentie, betekenis en simpel voorbeeld van constructie

Op dit moment is het niet moeilijk om een kwaliteitsproduct te produceren of te kopen tegen een groothandelsprijs. De grootste moeilijkheden ontstaan doorgaans bij de reclame en verkoop. Om de verkoop van producten te controleren, analyseren en voorspellen, zijn er veel methoden en tools. Een van de meest populaire hiervan is de zogenaamde verkooptrechter. Excel, 1c en andere soortgelijke programma's maken het niet alleen gemakkelijk om het voor een bepaalde onderneming te bouwen, maar ook voordeel uit dit praktische voordeel in het bedrijfsleven.

Het concept van

In feite houdt elke verkoop van producten de overdracht van een potentiële koper naar een echte consument, klaar om hun geld te ruilen voor de goederen die de goederen leveren. De verkooptrechter is de belichaming van het idee dat dit proces kan worden verdeeld in verschillende afzonderlijke fasen, die elk een eigen aanpak, vaardigheden en werkmethoden vereisen. Dit alles maakt het niet alleen mogelijk om het eindresultaat te analyseren en te plannen, maar ook rekening te houden met een groot aantal andere factoren. In het algemeen is de verkooptrechter de verhouding van het aantal succesvolle transacties naar het aantal contacten met potentiële kopers. Op zijn hoogste niveau toont meestal het aantal initiële communicaties met potentiële klanten en onderaan het aantal verkochte verkopen.

betekenis

De verkooptrechter is van enorme praktische waarde. Daarnaast geeft het een visuele weergave van het proces van het verkopen van een product. Met de hulp ervan is het mogelijk om over te stappen van een passieve verkoop van producten naar een actieve, op basis van een passend systeem voor het motiveren van managers die direct hierbij betrokken zijn. Met de verkooptrechter kunt u de zwakke stadia van de verkoop niet alleen voor de hele afdeling identificeren en elimineren, maar ook voor elke verkoper. En dit laat u toe om zich te concentreren op hun eliminatie en uiteindelijk de prestaties van uw werk te verbeteren.

Bouwvoorbeeld

Stel dat we een bedrijf hebben dat speelgoed verkoopt. Dan kunt u voor de verkoopafdeling de volgende verkooptrechter simuleren:

1. Identificatie van potentiële kopers in een bepaald gebied. Laten we zeggen dat dit nummer 1000 is.
2. Eerste contact met toekomstige klanten. Aangezien niet iedereen in de verslagperiode wordt gecontacteerd (zakenreizen, ziekten, enz.), Zal dit aantal minder zijn. Het bleek bijvoorbeeld 900 mensen te bellen.
3. Definitie van geïnteresseerde kopers. Het zou naïef zijn om aan te nemen dat iedereen die eerst over verleidende aanbiedingen hoort, onmiddellijk haast om aankopen te doen. Sommige mensen zullen de door de oren ontvangen informatie missen, en de anderen hebben interesse en verlangen om aanvullende informatie te ontvangen. Stel dat we zo'n 300 mensen hebben.
4. Bespreking van de prijs. Op dit belangrijk en moeilijk voor veel verkopers, is het stadium alle twijfels over de toekomstige aankoop weg te nemen. Ontwikkelde zelfs een trechter van vragen in de verkoop, die beveelt de communicatie in een bepaalde volgorde aan te bevelen. Op dit moment worden een aantal potentiële kopers geëlimineerd, bijvoorbeeld 100 mensen. Als gevolg hiervan hebben we 200 potentiële klanten.
5. Ondertekening van het contract. Als de klant van mening is dat de prijs aanvaardbaar is, betekent dit niet dat hij klaar bent om een aankoop te doen. Misschien heeft hij op dit moment geen behoefte aan dit product of houdt hij geen van de nuances in het contract. Na deze fase zullen misschien 150 mensen akkoord gaan met het ondertekenen van documenten uit het oorspronkelijke duizend.
6. Eerste zending. Het gebeurt dat de koper om een of andere reden tijd verspilt. Er is niets te doen - we moeten nog steeds inspanningen doen aan de koper ingestemd zijn bestelling op te halen. Er zullen zelfs minder van hen zijn - 130 mensen.
7. Betaling. De kwaliteit van de goederen lijkt misschien niet, en ze kunnen teruggestuurd worden. Vergeet ook niet de waarschijnlijkheid van het verschijnen van debiteuren. Op de een of andere manier zullen er nog minder uitbetalingen op tijd zijn. Laat dit nummer 100 mensen zijn.

Zoals we kunnen zien, maakt onze verkoop trechter het mogelijk om te onthullen dat we in het stadium van belang de grootste problemen hebben, wat betekent dat het hier is dat we eerst nieuwe methodes en werkmethoden moeten invoeren.