Actieve verkoop - wat is dat? Nikolai Rysev, "Actieve verkoop". De technologie van de actieve verkoop

succes van elk bedrijf is afhankelijk van het vermogen om te communiceren met klanten en potentiële klanten. Ik heb voor dit instrument - de actieve verkoop. Wat is het - een set van technieken of systematisch mechanisme? Hoe de kunst van de actieve verkoop onder de knie, en op die afhankelijk is van het succes van het beheersen van hun technieken?

De essentie van de actieve verkoop

Sales activiteit vaak aangeduid als een complex proces in verband met de markt van goederen of diensten: de klant te zoeken, het bepalen van hun behoeften, het creëren van een aantrekkelijk aanbod, onderhandelen, transactie en de daaropvolgende communicatie met de klant. Het belangrijkste verschil met de passieve verkoop in het feit dat deze geen toegang tot de koper met zich meebrengt - hij komt om zijn hand.

Het is belangrijk dat een werknemer die zich bezighouden met de hierboven beschreven cyclus van de interactie met klanten, inzicht in de specifieke kenmerken van zijn werk, wist hij wat de actieve verkoop, het is niet alleen de afwikkeling en contant geld operaties, en de volgorde van opzettelijke acties die gericht zijn op groei van de activiteiten. Het is belangrijk om het vermogen op te leggen, namelijk om de goederen en diensten te verkopen - de koper vooral een partner zou moeten voelen. de mogelijkheid om te onderhandelen en compromissen te komen en vinden gemeenschappelijke belangen met de cliënt en vriendelijke manier van communicatie te onderhouden - Hier vindt de manager een hele reeks van persoonlijke kwaliteiten nodig.

Delicate kunst van de actieve verkoop

Experts geloven dat de belangrijkste kaestva manager die verantwoordelijk is voor de verkoop van goederen en diensten - is de ontwikkeling van methoden van het werk, de bereidheid om te bepalen welke methode het meest effectief is actieve verkoop, en het opbouwen van een systeem model van het gebruik ervan. Dus, bijvoorbeeld, met succes gebruikt methoden die gebruik maken van een telefoongesprek met een cliënt (waarin de geïnterviewde instemt met een paar minuten duren om te praten met de manager) te starten, moet u in staat om een koper te interesseren om te zetten van een potentiële echt.

Het is erg belangrijk, omdat volgens experts, om een list van de gesprekspartner te vermijden. Soms is de opdrachtgever pretendeert te chatten met de manager hij was erg interessant - in principe het gebeurt wanneer een dergelijk gedrag een corporate "code" van de werkgever bedrijf vereist, wat impliceert hoffelijkheid prioriteit. De mogelijkheid om een dergelijke koper te identificeren - een kunst, en u kunt vertellen - een aparte actieve verkoop van apparatuur, geïsoleerde soort professioneel management tools.

Hoe maak je een dienst te verkopen?

Bedrijf levert de markt met goederen of diensten. De specificiteit van de interactie met klanten en potentiële klanten bij het werken met twee verschillende sales items. Veel deskundigen zijn van mening dat de service is veel moeilijker te verkopen, want aan te raken, te proeven, testen en gewoon genieten van het als een commodity, in de regel, kan niet. Actieve verkoop van diensten - een activiteit die een specifieke opleiding vereist. Manager, in de eerste plaats moet er een echt een idee van de mogelijkheden van hun werkgever hebben en niet beloven de klant wat het bedrijf niet kan maken. Ten tweede, de verkoop van de technicus moet zorgen voor de follow-up mechanisme "van mond tot mond" te nemen - dat wil zeggen, niet het resultaat van een enkel werk te zoeken, en voel de toekomstperspectieven van een toename van de vraag. Ten derde moet de manager in staat zijn om een of andere manier compenseren voor de geconstateerde tekortkomingen in de goederenbehandeling (het feit dat ze niet kunnen "voelen").

Het beste alternatief - het geloof bevoegde en bekwame. Een ander onderdeel van het succes - de mogelijkheid om de waarheid te spreken, de bereidheid om details over de te verkopen producten of diensten van een specialist, de toonaangevende actieve verkoop bekend te maken. Wat is dit merk die het produceert, waarom een dergelijke prijs - de koper moet over dit alles weten.

Frames verkopen alles

In het proces van groei van de activiteiten komt een moment dat het nodig is om een nieuwe divisiestructuur - actieve sales afdeling. Voor het management is het belangrijk om een competente wijze voor de vorming van dit deel van het bedrijf en, belangrijker nog te kiezen - het personeelsbestand door gekwalificeerd personeel. Veel hangt af van de huidige taken van het bedrijf en de voorwaarden voor hun oplossing.

Bijvoorbeeld, tijdens de analyse van de situatie besloot het management - is het noodzakelijk om actief aantrekken van nieuwe klanten. Dienovereenkomstig, het personeel moeten de mensen die veel ervaring hebben met het selecteren "cold calls." Een andere optie - de markt is zeer lage niveau van de perceptie van het merk. Vandaar de taak - om het werk aan de re-verkoop aan elk van de klanten is er een constante samenwerking met de producten en diensten van het bedrijf richten. Het grootste probleem bij de vorming van de toestand van de sales managers - bepaling van het aantal deskundigen, de omvang van de functies en niveaus van verantwoordelijkheid. Experts raden voor het bedrijfsleven, aan de ene kant, te beginnen met kleine hoeveelheden van het werk met kleine krachten, aan de andere kant - in de aanslag stapel cv's, zodat als de verkoop zal gaan, leiden tot nieuwe mensen.

Job - Manager

Eigenlijk is de hoofdpersoon in samenspraak met de klant - het is de manager. Experts identificeerde een aantal menselijke kwaliteiten die nodig zijn om de post te voldoen. Ten eerste moet de manager de motivatie, die afhangt van de werkhouding, temperament, het vermogen om zich positief te passen hebben. Ten tweede, een breed scala van persoonlijke kwaliteiten - rijpheid, zelfvertrouwen, emotionele stabiliteit, flexibiliteit, de mogelijkheid om compromissen en oplossingen in ongewone gevallen vinden, de mogelijkheid om te onderhandelen. Ten derde moet de manager in staat zijn om commerciële aanbod van de klant interesseren, eigen technieken te omzeilen de client probeert om de dialoog te voorkomen. Het tegengaan van bezwaren - de belangrijkste in deze geest, professionele kwaliteit, aangezien de meeste klanten zijn in eerste instantie niet geneigd zijn om te communiceren met een vreemde. De manager moet in staat zijn overeenstemming te bereiken over het allerbelangrijkste - de prijs van de verkoop van een product of dienst.

Als het woord "nee" - een deel van de baan

Manager, die zich bezighouden met de actieve verkoop, is de man die, misschien vaker dan mensen van de meeste andere beroepen, hoort in zijn toespraak bezwaren, ontkenning en andere pogingen om gesprekspartner constructieve dialoog te vermijden. De mogelijkheid om het woord "nee" waar te nemen - de belangrijkste kwaliteit van de afdeling verkoop. Experts raden dat beginnende managers de eerste plaats de afwijzing als een deel van het werk als de norm, en ten tweede - te leren waarnemen van deze verschijnselen zijn niet al te letterlijk. De cliënt zegt vaak "nee" niet omdat het ondubbelzinnig bezwaren tegen de aankoop van goederen en diensten, soms is het - een psychologisch fenomeen dat de specifieke menselijke emoties weerspiegelt. Gemeenschappelijke gevallen wanneer een persoon is, de manager één of meerdere keren mislukt, wordt dan een vaste klant van het bedrijf. Het is belangrijk, zeggen de experts, om automatisch te voorkomen dat aan te passen voor een positieve reactie - het zal helpen sales professionals voorkomen dat de psychologische ongemak in gevallen waarin de klant zegt "nee".

De beste manager - een neboltlivy "scout"

Essentiële kwaliteit voor een actieve sales manager - is de mogelijkheid om vragen van de klant te vragen, "scout" Het profiel van het nodig heeft om de psychologische en persoonlijkheidskenmerken te identificeren. Deskundigen wijzen erop dat een dergelijk vermogen heeft een beperkt percentage van specialisten, zodat deze vaardigheid kan een goede concurrentievoordeel voor een beginner "prodazhnika" te zijn. Arts juist de juiste vragen zijn nauw verweven met het vermogen om nodeloze zinnen te vermijden.

Daarom, als de manager van de spraakzame natuur - het zal hem zeker helpen in zijn vermogen om een "spion" te worden, maar kunnen interfereren in de bouw van een zinvolle en constructieve dialoog met de klant. Communiceren met de klant, moet een verkoper alleen in het geval te spreken, waaruit blijkt dat werkelijk de gesprekspartner nodig hebben, en dat is belangrijk - in staat zijn om de klant te luisteren. Het is belangrijk het voor de consument duidelijk dat telt, tijdrovend, zijn ingesteld naar een reden om te maken. De koper moet niet het gevoel beperkte, maar integendeel, is het om te zien wat die inherent zijn te gebruiken in het fenomeen van de actieve verkoop. Het is niet alleen een poging om iets te verkopen, en de methode van het bouwen van een wederzijds voordelige relatie.

Wetenschappers - het licht

Het beheersen van de basisprincipes van de actieve verkoop - is niet alleen de praktijk, maar ook theorie, ijverige studie van technieken en materialen van de diverse auteur. Onder populair onder Russische managers bronnen - boeken (inclusief audio-formaat), waarin de auteur - Nikolai Rysev.

"Actieve verkoop" - dus zijn werk genoemd. Ze worden uitgebracht in verschillende edities, geschreven in een zeer eenvoudige en begrijpelijke stijl. Zij presenteren een diepgaande analyse van enkele tientallen strategieën van de succesvolle verkoop, onderhandelen, zijn er belangrijke voorbeelden uit de praktijk. Dit boek - een echte vondst voor deskundigen op het gebied van de handel van diverse specialisatie. Lees het en veel leren van nuttig kan zijn verkopers, vertegenwoordigers, managers, leidinggevenden, en zelfs de directeuren van de verschillende afdelingen.

Persoonlijke ontwikkeling - een sleutel tot succes

De manager, die in staat zijn om een systematische aanpak om hun beroep uit te voeren, het verkrijgen van niet alleen toegang tot een reeks van uiteenlopende technieken was - is een hele technologie van de actieve verkoop in zijn handen, die kan worden geschaald in verschillende sferen. Het bereiken van deze status betekent in de eerste plaats zelfontplooiing. Het is het vermogen en, belangrijker nog, de wens om te leren, om iets nieuws in de verkoop te leren.

Als actieve sales manager in staat is om deze fenomenen in prioritaire zetten, zal het hem in staat stellen niet alleen om zichzelf te verbeteren, maar ook om de veranderingen in de omgeving correct in te schatten, het werken met nieuwe externe factoren (bijvoorbeeld als een bepaald type product of dienst daalde de vraag, of het doel klantengroep om wat voor reden verloor de mogelijkheid om te betalen). Een andere belangrijke eigenschap van "prodazhnika" - weet dat uw product, de doelstelling sterke en zwakke punten. De klant moet accurate informatie over het gekochte product of de dienst - is een essentiële voorwaarde voor de lange termijn relatie tussen hen en de business.